900W+粉店铺夺行业周榜Top1，商家自播有哪些关键增长要素？

　　导语：“店铺自播如何获得高转化？”是不少人都非常关心的问题。知瓜数据根据【唐狮旗舰店】近期的直播数据与商品分析，探寻店铺自播的增长玩法，为商家、品牌方提供参考。

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　　根据知瓜数据-店铺排行周榜显示，上周女装/女士精品行业，【唐狮官方旗舰店】再次夺得Top1，并且根据月榜排名来看，【唐狮官方旗舰店】也经常超越【伊芙丽官方旗舰店】，【太平鸟旗舰店】，【Kuose阔色旗舰店】等夺得行业分类榜单第一。根据其数据表现，我们一起来挖掘店铺自播的转化奥秘。

　　（知瓜数据-店铺分析）

　　1

　　关联大量腰部、尾部主播，提升品牌渗透率

　　在淘宝直播中，有不少品牌店铺与唐狮有着相同的直播策略。保持日播，几乎全天直播。开播时长稳定，消费者在进入店铺或直播间选购时，遇到问题直接在直播间咨询主播，主播直接为粉丝试穿看上身效果，对于提高转化率有着较强的作用，也利于培养粉丝习惯。

　　这些店铺，除了进行商品介绍、商品上新外，最常见的便是上架购物金。对于消费者来说可以用购物金买到更高价格的商品，对于店铺来说，用户购买了购物金之后，便相当于在店铺预购了商品，即使目前不会下单，后续也会有较高的下单几率，促进后续商品销量的提升。

　　虽然直播策略类似，但是在直播投放方面，唐狮直播间并未像伊芙丽、太平鸟等品牌，投放超头部主播直播间和明星播主直播间。而是依靠自播运营与关联大量腰部与足部播主、新人播主进行品牌渗透和商品转化。近期没有投放过超头部播主或明星播主直播间。

　　（知瓜数据-唐狮品牌关联播主分析 近30天）

　　虽然腰部、足部播主在带货量和提升商品影响力方面，不如超头部播主与部分明星播主，但是有助于提升品牌的渗透率、知名度。并且这些达人也主动为唐狮店铺带货，那么品牌便不用再像投放超头部主播、明星主播一样，支付坑位费，节省大量的营销成本。

　　（知瓜数据-关联播主分析）

　　2

　　挖掘粉丝需求，品类分布助力转化提升

　　从商品的选择上来看，近30天自播店铺的商品，女装占比约50%，男装占比超过40%。商品的价格也多在100-300元之间。店铺的选品搭配、商品分布、价格分布是否合理，在直播间的[商品分类销量占比]与[商品分类GMV占比]中我们可以进行判断。

　　（知瓜数据-商品分析）

　　从唐狮直播间的商品分类销量占比与商品分类GMV占比中，可以看到女装约占50%，男装约占40%。与店铺的商品分类分布，没有明显差异，说明选品分布合理，价格符合粉丝预期。

　　（知瓜数据-商品分析）

　　同时知瓜数据【唐狮官方旗舰店】- 投放商品分析显示，近30天关联直播数最高的商品中，基本为各种“裤子”。作为服饰品牌，上架与投放“裤子”是正常的，但是为何会如此明显的偏向呢？

　　（知瓜数据-店铺投放商品分析）

　　在知瓜数据-热品词榜单中，2月月榜“裤子有吗？”的出现频次位于第一。并且在自播直播间的互动分析中，”裤子“也排在第一位。

　　（知瓜数据-用户需求榜）

　　店铺在进行自播时，要达到较理想的销售数据，了解消费者需求必不可少。了解直播间消费者的需求，用以固粉；对于全网消费者的需求的挖掘，更是直播间增粉、吸引公域流量的利器。

　　（知瓜数据-播主互动分析 热品词Top10）

　　对于“裤子”的投放，说明唐狮旗舰店在进行商品投放时，对“用户需求”进行了一定的挖掘，因此不仅关联了许多的其他达人直播间，在自播直播间更是大量投放各类符合用户需求的“牛仔裤”、“卫裤”等。

　　对于用户需求的敏感度与了解用户需求后的快速反馈与调整，是唐狮直播间能够经常夺得行业店铺榜单Top1的一大因素。

　　3

　　粉丝互动频率高，巧用节日热度增粉

　　在【TONLION唐狮官方旗舰店】直播间，可以看到，3月3日-3月8日的转化率有着明显的提升。从直播记录来看，最高的为3月4日，销售额达340万+。在妇女节期间进行了哪些活动，才能够有如此明显的涨幅，我们一起来看。

　　（知瓜数据-基础数据分析）

　　首先从直播记录来看，直播的标题在妇女节活动期间由“潮流春装抢先购”变为“关注唐狮抽免单"。在节日期间，本身就有许多消费者会选择囤货，“免单”这样具有诱惑力的词汇，更加容易诱导客户下单与关注，吸引更多粉丝。

　　除此之外，在商品的品类分布上，也将女装/女士精品的比重增加，更加符合节日需求。

　　（知瓜数据-数据对比工具 场均PV）

　　播主1:唐狮 播主2:伊芙丽 播主3:太平鸟 播主4:阔色

　　同时，对比唐狮、伊芙丽、太平鸟、阔色在上周的直播数据可以发现，虽然在UV方面，太平鸟鸟始终领先，但是在粉丝增量、转粉率、评论数等方面，唐狮明显高于其它。

　　（知瓜数据-数据对比工具 场均评论）

　　播主1:唐狮 播主2:伊芙丽 播主3:太平鸟 播主4:阔色

　　通过观察唐狮直播间也可以发现，主播与粉丝的互动频率非常高，粉丝多会在直播间进行商品码数、材质、搭配等问题，男女主播搭配进行介绍，满足粉丝的需求，保持直播间一直有人在解答问题，让粉丝能够立即得到回馈。

　　对比直播间主播话术、商品构成等的投入，使得唐狮的转化率更高。作为一家12年的老店，已经积累近千万的粉丝，前期的投入与店铺运营发挥着最本质的作用。直播的稳步进行，也让忠实粉丝越来越多。

　　综合以上内容，我们可以发现，【唐狮旗舰店】的店铺自播特点可以总结为以下几点：

　　1.自播选品、运营、粉丝维护等专业化。

　　店铺日播，持续拉新。在深度了解粉丝画像的基础上，对直播的流程、直播的时间、主播安排、商品类型分布、价格分布等进行调整，摸索能够高转化、符合粉丝需求的直播风格与选品搭配。

　　2.满足粉丝多样化需求，主播注重直播实时互动。

　　直播时间基本为8:00-23:00，店铺日播的标配时间段，除了能够为粉丝介绍商品、试穿商品、进行商品搭配等，还给予了粉丝陪伴感。

　　3.在良性竞争中谋求行业顶端地位。

　　明确的以：“成为同行业中最优秀的品牌”为发展理念。找到正确的市场定位，打造大众化市场的品牌。

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